本, 青木 毅

によって 青木 毅

3.6 5つ星のうち 17 人の読者

ファイルサイズ : 20.45 MB

内容紹介 売り込まない。説明しない。 「質問」でお客様の欲求を高めていけば 自然に「買いたい」気持ちになる! ◎◎ 累計10万部突破のシリーズ最新刊 ◎◎ ◎◎ 図解でマスターする「質問型営業」のマニュアル・トークスクリプトの本 ◎◎ ●飛び込み訪問で即断られる ●「今はいいです」と言われる ●どんな話を振っても反応が薄い ●なかなか結論を出してくれない ●「考えておきます」と言われる 営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか? 特に、会社に入ったばかりの新人の方、 これまでと担当先が変わった営業マンの方、 お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか? もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について まだ勉強したことがないからです。 <<質問型営業とは?>> 売り込むのが営業の仕事と思っていませんか? カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。 でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう? 興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。 売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。 商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。 では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか? そこで使うのが、「質問」です。 お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。 アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ の各段階を「質問」によって進めていくことで、 お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。 アプローチ 第1段階:お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く アプローチ 第2段階:欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める プレゼンテーション: 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう クロージング:お客様自らが判断し、購入するようサポートする フォローアップ:お客様が価値・利益を実感しているかを確認し、紹介へとつなげる お客様に会った直後に言うべきひと言とは? お客様の本心を知るには? プレゼンにつなげるひと言とは? クロージングに入るベストタイミングは? 紹介につながる魔法のひと言は? どのタイミングで、どんな質問をすればいいか、 反論・逃げ口上にどう対応すればいいか、 すべて公開! 「新人が早く即戦力になってくれたらなぁ」 とお悩みの経営者、育成担当者の方にもお勧めの1冊です。 内容（「BOOK」データベースより） 売り込まない。説明しない。「質問」でお客様の欲求を高めていけば、自然に「買いたい」気持ちになる!「質問型営業」のメソッドを図解でマスター。 商品の説明をすべて表示する

ファイル名 : 図解-新人の-質問型営業-dobooks.pdf

図解 新人の「質問型営業」 (DOBOOKS)を読んだ後、読者のコメントの下に見つけるでしょう。 参考までにご検討ください。